Canjes inmobiliarios: ¿los conoces?

 

 Un canje es un acuerdo que se genera entre dos o más corredores de propiedades para ejecutar la transacción de un inmueble en conjunto (independiente de si es venta o arriendo).

Esto ocurre cuando un corredor tiene una propiedad publicada y otro corredor diferente consigue al cliente interesado en comprar o arrendar.

Si se concreta el acuerdo, cada corredor se preocupará de atender a su cliente y finalmente cobra la comisión sólo al cliente que atendió.

¿CUÁNTO ME COBRARÁN DE COMISIÓN?

Si es una venta, generalmente se cobra tanto al vendedor como al comprador un 2% del costo de la transacción más IVA.

En el caso de los arriendos, generalmente se cobra un 50% de un canon de arriendo + IVA al arrendador y lo mismo al arrendatario.

Lo que ocurre en más de un 90% de las transacciones de nuestro país, es que el mismo corredor que captó la propiedad, es quien consigue al comprador/arrendatario. De esta forma, el corredor de propiedades cobra a ambos clientes comisión.

Cuando se hace un Canje, los clientes no se ven perjudicados ni beneficiados respecto a la comisión, porque se seguirá cobrando lo mismo.

¿POR QUÉ UN CORREDOR SE NEGARÍA A HACER CANJES ENTONCES, SI LA COMISIÓN ES LA MISMA?

Hay tres razones principales:

1. No quiere recibir sólo una comisión (quiere atender a ambos clientes y recibir dos comisiones en la misma transacción)

2. Captó la propiedad sin comisión (no le cobrará comisión al propietario), por lo tanto, si hace canje, no ganaría nada.

3. Ha tenido malas experiencias anteriores. Muchas veces cuando no están claros los deberes de cada uno de los corredores durante el Canje, se producen malos entendidos.

¿EN QUÉ ME BENEFICIA UN CANJE?

Hay 3 aspectos clave que beneficiarán a los clientes que estén pensando en vender, comprar o arrendar una propiedad si el Asesor Inmobiliario que los atiende es "abierto" a hacer canjes.

1. Menor tiempo: Cuando la empresa que te está atendiendo hace Canje, no tiene problema con trabajar codo a codo con la competencia, porque eso implica que pueden ejecutar la transacción en menor tiempo.

2. Mejor precio: Si el corredor ofrece abiertamente la propiedad, tendrá más de un interesado, lo cual es ideal para el vendedor de la propiedad, pues elegirá la oferta más alta, y venderá en un precio mayor.

3. Más exposición: En Estados Unidos dicen "no seas un agente secreto, no escondas tus propiedades... todos deben poder verlas para vender más rápido". Y esto es justamente lo que un asesor inmobiliario debe lograr: debemos ser capaces de mostrar la propiedad a la mayor cantidad de gente posible y ser una verdadera vitrina. Esto NO ocurrirá si el corredor de propiedades no hace Canje, porque intentará por todos los medios ser solamente él quien atienda a ambos clientes, aunque eso signifique demorar la venta.

4. Sin problemas: El tener dos empresas trabajando en la misma transacción genera mayor preocupación de que todo salga bien. Habrá más gente dedicada al proceso y recibirás una mejor atención.

PLUS: El círculo social de los Corredores de Propiedades en Chile es bastante pequeño, y el hecho de hacer canje te abre muchas puertas (y en caso contrario, te cierra otras tantas), por lo tanto, si tu Corredor trabaja esta modalidad, tendrá más opciones para ofrecerte.

PRECAUCIONES A TOMAR EN CUENTA:

Así como en todas las cosas, los canjes también tienen un lado negativo y no podemos dejarlo de lado. El error más común al momento de hacer Canjes es cuando los corredores de propiedades toman una postura rígida basada en el concepto de "yo atiendo sólo a mi cliente" y dejan de lado al otro.

En estricto rigor, así es el acuerdo. Pero no podemos dejar de lado que hacer un canje implica trabajar en equipo y muchas veces los clientes no están al tanto de 'qué es un canje', ni que eso es lo que está ocurriendo.

Los clientes sólo ven a más de un corredor trabajando en la transacción y piensan que son parte de la misma empresa.

¿CÓMO ME ASEGURO DE QUE EL ASESOR INMOBILIARIO QUE ME ATIENDE ACTUALMENTE HACE CANJE?

Lamentablemente aún no existe un registro oficial en nuestro país de Corredores de Propiedades, ni mucho menos un registro que indique si hace canje o no. Lo único que puedes hacer es preguntarle directamente.

En nuestro caso, todas las Oficinas CENTURY 21 en Chile hace canje y siguen un protocolo a nivel nacional para hacerlo profesionalmente. Además, comparten el mismo inventario, lo cual genera que automáticamente tengas más de 3.000 propiedades disponibles y más de 300 asesores inmobiliarios a tu disposición.

IMPORTANTE: Si la respuesta de tu corredor actual es que sí hace canje, pregúntale si otras empresas tienen publicada tu propiedad y asegúrate de que lo hagan en el precio correcto. Esta es una práctica muy común entre empresas de corretaje de propiedades pequeñas.

¿Tienes dudas? 👉🏼Recuerda que nuestras 32 Oficinas y más de 300 asesores inmobiliarios siguen estando operativos a pesar de la contingencia.

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Por Josefina Contreras, Directora Comercial de CENTURY 21 Chile.